雷軍：創(chuàng )辦小米前，我學(xué)習了4家優(yōu)秀企業(yè)，并發(fā)現了它們成功的奧秘
[2017-07-14 10:59:46]
雷軍：創(chuàng )辦小米前，我學(xué)習了4家優(yōu)秀企業(yè)，并發(fā)現了它們成功的奧秘
近日，雷軍發(fā)表內部信稱(chēng)小米手機第二季度出貨量創(chuàng )造了小米手機問(wèn)世七年以來(lái)最高季度出貨量紀錄。10日，雷軍更是發(fā)微博急招一千名工程師！可見(jiàn)，經(jīng)過(guò)兩年的調整，小米重新恢復高速增長(cháng)。在創(chuàng )辦小米之前，雷軍觀(guān)察了同仁堂、海底撈、沃爾瑪、Costco這四家優(yōu)秀的企業(yè)，探究它們成功的奧秘，努力讓小米成為一家基業(yè)長(cháng)青的百年老店。
— 核心觀(guān)點(diǎn) —
1.學(xué)習同仁堂，做產(chǎn)品要真材實(shí)料，并有信仰：如果我們想要把企業(yè)做到基業(yè)長(cháng)青，就要做到兩點(diǎn)：第一，產(chǎn)品要真材實(shí)料；第二，要對得起良心，把做真材實(shí)料的理念變成信仰。
2.學(xué)習海底撈，口碑源于超預期：口碑的核心是超預期，而不是新媒體營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)是認真琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么能夠打動(dòng)消費者。當你去用心經(jīng)營(yíng)口碑時(shí)，你的口碑就一定會(huì )有提高。
3.學(xué)習沃爾瑪、Costco，低毛利、高效率是王道：低毛利是王道，只有低毛利，才能倒逼著(zhù)你提高運作效率。小米要接近成本來(lái)定價(jià)，高效率就是王道，沒(méi)有高效率，整個(gè)公司會(huì )賠得一塌糊涂。
— 全文 —
1、學(xué)習同仁堂，做產(chǎn)品要真材實(shí)料，并有信仰
當年，柳傳志先生推薦過(guò)一本講如何創(chuàng )辦一家百年企業(yè)的書(shū)，叫《基業(yè)長(cháng)青》。于是在創(chuàng )辦小米之前，我就問(wèn)自己：怎么才能創(chuàng )辦一家百年企業(yè)呢？于是我便想，何不去學(xué)習一下現今做得好的企業(yè)呢？
我第一個(gè)想到的是同仁堂。
在研究同仁堂的時(shí)候，我發(fā)現同仁堂最重要的是其司訓：
1)「品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工」，意即做產(chǎn)品，材料即便貴也要用最好的，過(guò)程即便繁瑣也不能偷懶。換句話(huà)說(shuō)，要用真材實(shí)料。設想一下，假如企業(yè)都這么做，那我們的社會(huì )還會(huì )有毒大米、三聚氰胺、霧霾嗎？
2)「修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知」。意即你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。這句話(huà)，是關(guān)于如何保證第一句話(huà)被執行的。
這讓我頗受觸動(dòng)，于是我便想，為什么改革開(kāi)放30多年來(lái)，在全球觀(guān)念里，中國就是生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的地方呢？許多人開(kāi)玩笑說(shuō)，中國人太「聰明」，其實(shí)就是喜歡走捷徑、喜歡偷工減料，以至于讓世界友人對中國有這樣的印象。
于是我又問(wèn)自己，有沒(méi)有千年企業(yè)呢？其實(shí)有，那便是宗教。宗教其實(shí)就是信仰。因此，若想辦成一個(gè)持續永恒的事業(yè)，就得有理念，并且把這種理念變成信仰。
所以，我認為如果我們想做到基業(yè)長(cháng)青，就要做到兩條：
第一，產(chǎn)品要真材實(shí)料；
第二，要對得起良心，把做真材實(shí)料的理念變成信仰。
思考過(guò)后，我做小米時(shí)就想走一條不同的路：我們做產(chǎn)品的材料，要全部用全球最好的。甚至可以夸張地說(shuō)，我們「只買(mǎi)貴的」，因為貴肯定有貴的道理。對于一個(gè)從零創(chuàng )辦的公司而言，這是非常不容易的，因為這樣做便意味著(zhù)我們的成本比別人高了一大截。但我們還是這樣做了，處理器用高通的，屏幕用夏普的，最后組裝也找的是富士康和英華達。
打磨好產(chǎn)品后，我們還面臨一個(gè)頭痛的問(wèn)題，那就是很多公司不太愿意與初創(chuàng )企業(yè)合作，因為當一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司一切都從零開(kāi)始時(shí)，很多人是不相信你能做成的。所以光在找手機主要的供應商上面，我就花了大概九個(gè)月的時(shí)間，想做一個(gè)好東西，非常不容易。
1）在挑選電子件合作商時(shí)，一開(kāi)始我以為做手機跟做PC一樣，買(mǎi)個(gè)元器件就行，但后來(lái)發(fā)現并不是。手機里絕大部分是電子件，這意味著(zhù)我們在挑選合作商時(shí)要投資研發(fā)資源，承擔巨大風(fēng)險，因此我們在選擇合作伙伴時(shí)要異常小心。
2）在挑選組裝合作商時(shí)，我跟行業(yè)第一名到第四名都談過(guò)，但都沒(méi)人理我，最終我說(shuō)服了第五名英業(yè)達集團的子公司。我曾與他們南京總經(jīng)理談過(guò)三次，最后他覺(jué)得我的想法靠譜，于是選擇跟我們賭一把。
3)在定價(jià)時(shí)，我們做出第一款產(chǎn)品時(shí)，成本高達2000元人民幣。當時(shí)國產(chǎn)手機的定價(jià)多為五六百元，兩千元的手機如何賣(mài)好，公司內部同事完全沒(méi)信心。
原本我們的定價(jià)是1499元，一部手機要賠500元，這肯定是不行的。在產(chǎn)品發(fā)布前我想了一個(gè)通宵，后來(lái)又找幾個(gè)合伙人一起商量，最終決定定價(jià)1999元。因為我相信，我們生產(chǎn)出來(lái)的是好東西，它值1999元這個(gè)價(jià)格。一周后我們發(fā)布了這款手機，大獲成功。
我發(fā)現，我們中國人需要的是好東西，而不僅僅是便宜的東西。如今的中國已經(jīng)是產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，如果不認認真真地把產(chǎn)品做好，那不就是忽悠嗎？為了保證做到這一點(diǎn)，小米在創(chuàng )辦初期的一年半里，沒(méi)有市場(chǎng)部門(mén)，也沒(méi)有發(fā)過(guò)一篇公關(guān)稿，并且要求全員保密，甚至要求員工不能說(shuō)這個(gè)公司是雷軍做的。
剛開(kāi)始，我們從自己擅長(cháng)的軟件入手，做了基于安卓的MIUI；2010年4月6日，我們創(chuàng )辦了公司；8月16日發(fā)布了MIUI第一個(gè)版本。產(chǎn)品剛開(kāi)始發(fā)布時(shí)只有一百個(gè)用戶(hù)，第二周就增長(cháng)到了兩百個(gè)，第三周后四百個(gè)……幾乎每個(gè)星期用戶(hù)都會(huì )翻一番；10月份，我們就被全球的開(kāi)發(fā)者論壇XDA推薦，并獲得了安卓最佳產(chǎn)品的提名。
所以從創(chuàng )辦小米的過(guò)程中，我也悟到：要認真做好產(chǎn)品，要相信口碑，口碑是信仰的一部分。
我們的每一款手機，哪怕是只賣(mài)599元的紅米4G，也都是國內頂尖的供應商。而且為了把手機做好，我們每年只出一兩款手機。并且我保證，每一款手機都是我自己用過(guò)半年或者一年的，我知道這個(gè)手機好在什么地方，我也知道它不好在什么地方。我做了25年技術(shù)，如果這個(gè)東西我自己沒(méi)有使用過(guò)，或者我自己都不覺(jué)得好，我能夠站在這里給大家推薦嗎？
小米，是我在40歲實(shí)現財務(wù)自由后創(chuàng )辦的公司，而這最大的優(yōu)勢就是我不會(huì )為了錢(qián)去做什么事情，而是為了自己喜歡的、自己滿(mǎn)意的去做，所以我在做小米時(shí)做的第一件事就是保證貨真價(jià)實(shí)。
2、學(xué)習海底撈，口碑源于超預期
我想到的第二家企業(yè)是海底撈。
七八年前，我在機場(chǎng)的書(shū)店買(mǎi)了一本《海底撈你學(xué)不會(huì )》。在看了三四個(gè)小時(shí)后，我發(fā)現海底撈的秘訣其實(shí)只有兩個(gè)字：口碑。怎么能把口碑做好呢？很多人很快想到了口碑營(yíng)銷(xiāo)，可當你一旦想到營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，這件事情就死了。你首先應該想的是：什么樣的東西才有好口碑？
看完這本書(shū)，我就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣，海底撈的環(huán)境很嘈雜。但讓我驚訝的是，海底撈的服務(wù)員臉上都帶著(zhù)發(fā)自?xún)刃牡男θ?。其他服?wù)型行業(yè)，比如民航業(yè)的空姐們比海底撈服務(wù)員漂亮得多，制服也更好，但她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態(tài)。相比之下，海底撈服務(wù)員臉上的笑容非常打動(dòng)人。
我問(wèn)海底撈的服務(wù)員：「你當個(gè)服務(wù)員有啥好笑的呢？」她跟我說(shuō)：「我是一個(gè)40多歲的下崗女工，一直找不到工作，后來(lái)海底撈錄用了我，七八年前就給我每月四千元的工資，我睡覺(jué)做夢(mèng)都會(huì )笑醒?！惯@句話(huà)讓我很受觸動(dòng)，我就想如果我不能對員工好，員工會(huì )怎么對我們的客戶(hù)呢？所以我決定小米的客服，在北京首先要比同行平均工資高30%，四千塊錢(qián)起，最高能到一萬(wàn)二。
微博上曾有個(gè)段子講得特別好。有個(gè)客人在海底撈吃完飯后想將餐后沒(méi)吃完的西瓜打包帶走，海底撈說(shuō)不行。當他結完帳時(shí)，服務(wù)員拎了一個(gè)沒(méi)有切開(kāi)的西瓜對他說(shuō)：「您想打包，我們準備了一個(gè)完整的西瓜給您帶走，切開(kāi)的西瓜帶回去不衛生?！鼓且凰查g就把客戶(hù)打動(dòng)了。所以， 你知道什么叫口碑了嗎？
后來(lái)，我懷著(zhù)無(wú)比崇敬的心情去了迪拜帆船酒店。一進(jìn)帆船酒店，就感覺(jué)金碧輝煌，好像真的貼了金子，不過(guò)在我的審美里不覺(jué)得這是奢華，而是土。所以我就覺(jué)得很失望，這難道是全球最好的酒店嗎？我想可能是因為我對它的預期太高了?，F在回想起來(lái)，帆船餐廳非常好，只不過(guò)當時(shí)我的心理預期如此之高，以至于最后真的失望了。
因此，我也意識到，口碑的核心是超越用戶(hù)的預期。帆船酒店的服務(wù)肯定比海底撈的要好，但是他沒(méi)有超越我的心理預期；海底撈雖然鬧哄哄的，但是它的服務(wù)中的很多細節征服了每一個(gè)客戶(hù)，所以海底撈的口碑是無(wú)敵的。有了這樣無(wú)敵的口碑，還需要做廣告嗎？
我相信口碑，我認為最好的產(chǎn)品就是營(yíng)銷(xiāo)，最好的服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)，好東西大家會(huì )心甘情愿地幫你推廣。初期的時(shí)候大家不信，我們做MIUI實(shí)踐了一把，大獲成功。我常覺(jué)得，廣告這東西一半有效一半無(wú)效，比廣告更有效果的是口碑。
為什么很多保健品人見(jiàn)人煩，就是因為他們天天吹牛，廣告多得讓人心煩，于是消費者也漸漸不愿意相信了。沒(méi)有廣告以后，你會(huì )真心真意對待每一個(gè)用戶(hù)，所做的每件事情都超預期。
比如，我看到一個(gè)用戶(hù)在微博中投訴「小米電池用了兩個(gè)星期以后充不進(jìn)去電」，當我正打算回復他時(shí)，發(fā)現已經(jīng)有同事回答了他的問(wèn)題。第二天我發(fā)現這個(gè)用戶(hù)貼了一條微博，說(shuō)他「已經(jīng)收到小米同事免費寄的一個(gè)新電池」。大量制造的工業(yè)品不可能不出一點(diǎn)差錯，但用戶(hù)投訴時(shí)，一般人只會(huì )建議返修，而我們的員工卻給他寄了一個(gè)新的電池，最后那個(gè)用戶(hù)還挺感激的。
再比如，雙十一時(shí)用戶(hù)在凌晨一點(diǎn)多鐘下的單，結果物品在當天早晨六點(diǎn)就送到了。有時(shí)，用戶(hù)會(huì )開(kāi)玩笑說(shuō)小米的物流「喪心病狂」，剛買(mǎi)完幾個(gè)小時(shí)后，貨就已經(jīng)送到了，不過(guò)這卻是一個(gè)非常能夠打動(dòng)用戶(hù)的小細節。
所以，口碑的核心是超預期，而不是新媒體營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)是認真琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么能夠打動(dòng)消費者。當你去用心經(jīng)營(yíng)口碑時(shí)，你的口碑就一定會(huì )有提高。
3、學(xué)習沃爾瑪、Costco，低毛利、高效率是王道
我想到的第三家和第四家公司是沃爾瑪和Costco，并且一直在學(xué)習它們如何提高運作效率。
1）先說(shuō)沃爾瑪。52年前，老山姆在家鄉創(chuàng )辦了一個(gè)雜貨店，他發(fā)現那時(shí)美國流通行業(yè)的平均毛利率為45%，這其實(shí)是很黑的。于是老山姆就想，我能不能只賺別人一半的錢(qián)，只做22%的毛利率呢？天天平價(jià)，如此一來(lái)，銷(xiāo)量可以是別人的好幾倍，肯定能掙錢(qián)。
所以他就把「天天平價(jià)」做成了沃爾瑪創(chuàng )辦的slogan。但是仔細想想，當別的連鎖店賺45%的時(shí)候，自己卻將毛利率降低到22%，理論上肯定是不賺錢(qián)的，而且虧得很厲害，這是市場(chǎng)競爭的原則。
老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美國人就會(huì )愿意開(kāi)車(chē)到十英里以外。于是他就不在市中心辦，而是找了一個(gè)舊倉庫，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也還有幾個(gè)點(diǎn)的凈利潤。結果，沃爾瑪用了三十年就成為世界第一，這就是高效率。
很多商學(xué)院都會(huì )教一堆概念給我們，但其中有很多是錯誤的，包括我們這些投資者們，永遠在問(wèn)「可不可以有更高的毛利率」。當然可以，騙用戶(hù)唄！要么偷工減料，要么漲價(jià)，還有別的方式能提高毛利率嗎？現在，我在做投資時(shí)特不喜歡毛利率很高的公司，因為中國市場(chǎng)上什么東西都貴得離譜，稍微好一點(diǎn)的東西就很貴。
2）說(shuō)完沃爾瑪，我也想談一談Costco（好市多，美國最大的連鎖會(huì )員制倉儲量販店）給我的啟示。幾年前，我跟金山的一幫高管去美國。我們那時(shí)的CEO張宏江曾擔任過(guò)美國微軟的工程院院長(cháng)，他一下飛機就租了輛車(chē)直奔Costco，后來(lái)同行的七八個(gè)人也去了，回來(lái)后都很激動(dòng)。
我感到很奇怪，獵豹移動(dòng)的傅盛就給我舉例，兩個(gè)新秀麗牌子的大箱子平時(shí)在國內大概賣(mài)9000多元人民幣，Costco只賣(mài)150美元，合900元人民幣。美國的房子、土地、人工等都很貴，但這兩個(gè)箱子的價(jià)格卻只有國內的1/10。所以我們的人民拿著(zhù)美國1/6、1/10的工資，「享受」著(zhù)霧霾，卻要付10倍的價(jià)錢(qián)買(mǎi)這種箱子，這究竟是為什么？
后來(lái)，我在研究Costco時(shí)不禁感嘆這公司確實(shí)厲害。他們的信條是：所有的東西，定價(jià)只有1%~14%的毛利率。任何東西定價(jià)只要超過(guò)14%的毛利率，都要經(jīng)過(guò)CEO批準，還要再經(jīng)過(guò)董事會(huì )批準。我看了他們的財報，平均毛利率為7%，這樣在美國做大型連鎖零售是不掙錢(qián)的，因此他們通過(guò)讓用戶(hù)成為會(huì )員，并收取會(huì )員費來(lái)盈利，Costco有2000多萬(wàn)會(huì )員，每人一年收取100美元的會(huì )員費。Costco店面面積大約只有沃爾瑪的1/4，每種東西只有兩三個(gè)品牌，都超級便宜超級好，后來(lái)我們都成了Costco的會(huì )員。
所以我便想，一個(gè)公司的毛利率越高，真的越好嗎？其實(shí)毛利率高的公司，效率一定是很低的，而在低毛利的情況下，怎么高效率的工作才是最厲害的地方。
所以，沃爾瑪跟Costco這些零售業(yè)也給了我啟發(fā)：低毛利是王道。只有低毛利，才能逼著(zhù)你提高運作效率。小米要接近成本來(lái)定價(jià)，高效率就是王道，沒(méi)有高效率，整個(gè)公司會(huì )賠得一塌糊涂。
我一直在想，做電子商務(wù)為什么要燒那么多錢(qián)呢？我不記得在哪里看過(guò)一句話(huà)，說(shuō)「企業(yè)不賺錢(qián)就是犯罪，企業(yè)的社會(huì )使命就是賺錢(qián)提高效率」。但是類(lèi)似于亞馬遜這樣的神話(huà)，只有貝佐斯做到了，一般人是做不到的。如果我們既不想坑用戶(hù)，又想賺到錢(qián)，就要提高效率，將模式優(yōu)化——把中間渠道、零售店全部干掉，少做事，用最聰明的人簡(jiǎn)化流程。因此，我們一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我的哲學(xué)是「少就是多，一定要專(zhuān)注，簡(jiǎn)單就是我們的核心競爭力」。
不過(guò)，提高效率不等于克扣員工，而是應該在雇傭員工時(shí)精挑細選。人，對于一個(gè)高效率的公司來(lái)說(shuō)，是最重要的資產(chǎn)。我們應該盡量少雇人，但同時(shí)我對已經(jīng)雇傭的員工有一個(gè)要求：前兩三百人，全部需要具備十年以上經(jīng)驗。因為只有這樣的經(jīng)驗，才能使一個(gè)公司高速發(fā)展而不翻車(chē)。
