“史上最牛推銷(xiāo)員”宣布退休！ 5億元的飛機，他每天賣(mài)出2架，足足賣(mài)了23年，秘訣今天終于能說(shuō)了！
[2017-12-13 09:50:46]
“史上最牛推銷(xiāo)員”宣布退休！
5億元的飛機，他每天賣(mài)出2架，足足賣(mài)了23年，秘訣今天終于能說(shuō)了！
說(shuō)起推銷(xiāo)員，大家只會(huì )想起街邊攔著(zhù)問(wèn)要不要辦信用卡、健身卡的小伙子，但這些充其量只是小打小鬧，連推銷(xiāo)員的邊還沒(méi)有沾到。
你知道，史上最牛的推銷(xiāo)員，到底有多厲害嗎？
東西賣(mài)得貴：
他推銷(xiāo)的東西，是世界上最貴的商品之一——飛機，平均每一架售價(jià)8000萬(wàn)美元，約合人民幣5.2億元。
東西賣(mài)得多：
過(guò)去23年，他為公司賣(mài)出了1.6萬(wàn)架飛機，23年里平均每天賣(mài)出2架飛機。
同行害怕：
他的對手，是鼎鼎有名的波音飛機公司，前后換了8名銷(xiāo)售總監和他競爭，但沒(méi)一個(gè)能贏(yíng)他。
客戶(hù)尊敬：
當他快要退休的時(shí)候，阿聯(lián)酋航空一口氣向他訂購了30架、每架2.4億美元的飛機，只為“給他送一份退休禮物”！
東西賣(mài)得又貴又多，對手聞風(fēng)喪膽，最難得的是連客戶(hù)也對他十分尊敬，真不愧是“史上最牛推銷(xiāo)員”！
這個(gè)人，就是空中客車(chē)集團的銷(xiāo)售總監，被人稱(chēng)為“Mr.Airbus”（空客先生）的雷義（John Leahy）。
近日，65歲的雷義正式宣布，他將于明年1月正式退休，“史上最牛推銷(xiāo)員”的傳奇生涯終于要結束了，他的銷(xiāo)售技巧，今天終于能說(shuō)了！
4年把18%份額做到50%，對手換了8位銷(xiāo)售總監都輸了，這是開(kāi)外掛作弊了嗎？
1952年，雷義出生于紐約皇后區，附近就是紐約機場(chǎng)，他從小就看著(zhù)飛機長(cháng)大，所以夢(mèng)想就是當一名飛行員。
然而，高中畢業(yè)后，雷義并沒(méi)有進(jìn)入飛行學(xué)校學(xué)習，而是進(jìn)入了一家天主教大學(xué)學(xué)習哲學(xué)和神學(xué)，因為他爸信奉天主教，希望兒子能夠以后當神父。
當他向父親表示不滿(mǎn)，說(shuō)自己希望以后當一名飛行員，父親粗暴地打斷了他：我的兒子就是要學(xué)神學(xué)，不學(xué)你就滾出去！
雷義只能忍了下來(lái)，但心中默默憋了一口氣：我要自己賺錢(qián)，有了錢(qián)想干嘛就干嘛！
于是，他在大學(xué)就一直在兼職，畢業(yè)之后去開(kāi)出租車(chē)，一分一毫攢錢(qián)學(xué)習飛行員駕照。
終于，經(jīng)過(guò)兩年多的努力，他在24歲時(shí)拿到了飛行教員執照，再也不用每天跑出租載客，而是成為夜間貨運航班的副駕駛。
有了這份工作，他有錢(qián)在雪城大學(xué)再攻讀一門(mén)金融與交通管理專(zhuān)業(yè)MBA教程，在這門(mén)課上，他見(jiàn)識到了商戰的魅力，便萌生出一個(gè)念頭：
不僅要開(kāi)飛機，更要賣(mài)飛機！
于是，已經(jīng)成為副機長(cháng)的雷義放棄一切，進(jìn)入美國飛機制造商派珀飛機公司擔任銷(xiāo)售員。
從飛行員到推銷(xiāo)員，雷義沒(méi)資源、沒(méi)人脈，一切從零開(kāi)始，誰(shuí)知他只用了1年就賣(mài)出了38架飛機，是公司之前3年的業(yè)績(jì)總和！
35歲時(shí)，雷義被空中客車(chē)公司看中，進(jìn)入集團擔任銷(xiāo)售員，空客于1970年成立，結構非常復雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯(lián)合體，內部職位是按國籍分配的。
空中客車(chē)
所以，雷義在空客集團待了8年，業(yè)績(jì)一直是部門(mén)前三，但銷(xiāo)售主管一職一直是由英國人擔任。
1994年，時(shí)任空客CEO皮爾森終于對這群英籍銷(xiāo)售主管的業(yè)績(jì)忍無(wú)可忍，讓他們全部滾蛋，把業(yè)績(jì)最好的雷義提拔成為銷(xiāo)售主管。
即便雷義有能力，空客高層也沒(méi)對他抱多大希望，畢竟當時(shí)空客最大的對手波音飛機公司，足足占了60%的市場(chǎng)份額，而空客只有可憐的18% 。
所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場(chǎng)份額做到30%左右，誰(shuí)知雷義一上任就立下軍令狀：
5年時(shí)間，把空客的市場(chǎng)份額做到50% ！
聽(tīng)了雷義的話(huà)，當時(shí)所有的董事會(huì )成員都苦勸雷義：醒醒吧，做人要現實(shí)一點(diǎn)！
波音公司的銷(xiāo)售主管瑞恩·雷蒙德聽(tīng)說(shuō)雷義的豪言壯語(yǔ)，更是哈哈大笑：空客能有50%市場(chǎng)，我家的狗都能當總統！
然而，接下來(lái)的日子，就是雷義給各位啪啪打臉的時(shí)候。
擔任空客銷(xiāo)售總監23年，雷義簽下的大單有：
2007年，阿聯(lián)酋航空訂購70架A350和11架A380，價(jià)值235億美元；
2011年，卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380，價(jià)值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價(jià)值182億美元。
雷義和亞航副總裁握手
最厲害的是今年11月中，空客和美國投資機構 IndigoPartners 簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機，總價(jià)值超過(guò)420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！
僅僅2017年，雷義已經(jīng)贏(yíng)得了875架飛機訂單，按照價(jià)格計算，金額超過(guò)了1000億美元！
在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場(chǎng)份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！
到了21世紀，空客更夸張，16年里有11年飛機銷(xiāo)量都高于波音。雷義在空客23年，波音前后換了8位銷(xiāo)售總監，沒(méi)有一位能挽回劣勢。
被炒魷魚(yú)的波音銷(xiāo)售總監中，就有那位瞧不起雷義的瑞恩·雷蒙德，據說(shuō)他是在外地度假時(shí)突然收到通知，自己的職務(wù)已經(jīng)被解除，真是什么臉都丟光了。
為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會(huì )一直盯著(zhù)雷義的動(dòng)態(tài)，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來(lái)會(huì )與哪家航空公司談判，然后試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個(gè)也沒(méi)少，弄得波音前銷(xiāo)售總監托比·布萊特也只能自嘲：
其實(shí)我們都很愛(ài)雷義，有他在，公司虧損都能賴(lài)他（搶走生意）了。
想要多賣(mài)貨，這5條建議不能錯過(guò)！
1、最好的推銷(xiāo)員，一定是最有活力的人。
雷義有一句名言：“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)自己?！?/strong>
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿(mǎn)，最有感染力的人。沒(méi)人愿意和一個(gè)看起來(lái)半死不活、還沒(méi)睡醒覺(jué)的人做生意。
因為工作，雷義一年有200多天都是在全球各地出差的，為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時(shí)，每次下飛機后，不會(huì )直接去見(jiàn)客戶(hù)，而是先做20分鐘有氧運動(dòng)。
由于夠自律，雷義一直保持著(zhù)非常好的精神狀態(tài)，客戶(hù)們都說(shuō)，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會(huì )被他的話(huà)所感染。
2、了解自己的產(chǎn)品，是永無(wú)止境的！
大家都知道推銷(xiāo)員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。
雷義的觀(guān)點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶(hù)需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著(zhù)同一套推銷(xiāo)詞翻來(lái)覆去一直說(shuō)的推銷(xiāo)員，他認為對于自家產(chǎn)品的了解是永無(wú)止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟于心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌。
有一次向美國西北航空公司推銷(xiāo)A320，雷義已經(jīng)按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的原因說(shuō)了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動(dòng)。
雷義看著(zhù)對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點(diǎn)不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管；而A320剛剛對駕駛艙進(jìn)行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。
于是，雷義清了清嗓子，開(kāi)始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同后，就說(shuō)起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。
最后，他突然停下來(lái)，看著(zhù)奧斯汀，一字一頓地說(shuō)：
“一款飛機——省油，老板滿(mǎn)意；機艙寬敞、乘客滿(mǎn)意；操作方便，飛行員滿(mǎn)意；大家都滿(mǎn)意的飛機，有什么理由不買(mǎi)？”
就這樣，一張28架A320，價(jià)值25億美元的大單就拿下了。
3、所有推銷(xiāo)，在見(jiàn)面之前已經(jīng)開(kāi)始。
雷義曾說(shuō)：當你遇到顧客才開(kāi)始推銷(xiāo)，那你已經(jīng)落后100年了。
他的意思是，在銷(xiāo)售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏(yíng)在起跑線(xiàn)上。
上面說(shuō)的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷(xiāo)前的準備工作。除此之外，他還深信銷(xiāo)售具有“主場(chǎng)優(yōu)勢”。
在他看來(lái)，去顧客公司談生意，不可控因素實(shí)在太多，比如自己舟車(chē)勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會(huì )議室。
空客集團位于法國圖盧茲的總部
4、推銷(xiāo)如打仗，也要有武器！
在雷義之前，空客的銷(xiāo)售總監們向客戶(hù)展示自家的高科技飛機，總愛(ài)用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶(hù)講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶，話(huà)來(lái)數百萬(wàn)歐元請來(lái)著(zhù)名導演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：賣(mài)高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！
空客的巨無(wú)霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣(mài)出去？雷義讓人專(zhuān)門(mén)設計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展里面，這個(gè)模擬器有四條航線(xiàn)，畫(huà)面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。
A380模擬器
一般的航展銷(xiāo)售手段都很無(wú)聊單一，這個(gè)“模擬器推銷(xiāo)法”一出現，立馬引起轟動(dòng)，得到了不少客戶(hù)的關(guān)注。
所以，做銷(xiāo)售，工具真的很重要，與其用嘴巴說(shuō)自己有多專(zhuān)業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專(zhuān)業(yè)。
5、把顧客當學(xué)生，而不是上帝
你和對手產(chǎn)品、宣傳都類(lèi)似，顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶(hù)的關(guān)系。
或許你會(huì )說(shuō)，搞關(guān)系不就是陪客戶(hù)吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰(shuí)不會(huì )啊，你會(huì )客戶(hù)也會(huì )，那又有什么區別？
雷義覺(jué)得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。
品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導學(xué)生完成一門(mén)功課——如何買(mǎi)到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢(qián)，為什么還要聽(tīng)你推銷(xiāo)？因為他不知道哪家的產(chǎn)品最適合自己，怎么買(mǎi)最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進(jìn)一步地說(shuō)，是內幕資訊。
所謂的內幕資訊，可不是什么商業(yè)機密，而是你作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣(mài)了多年飛機，所以對航空運輸業(yè)有很深的認知，所以他常常一邊推銷(xiāo)飛機，一邊分析對方公司的未來(lái)，對方就像學(xué)生聽(tīng)書(shū)，連連點(diǎn)頭。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣(mài)飛機一邊給對方當指導，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長(cháng)期合作伙伴，聽(tīng)說(shuō)雷義要退休，還主動(dòng)訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
雷義和阿聯(lián)酋航空簽約
傳奇遠去，仍讓人受益無(wú)窮！
傳奇再傳奇，總有落幕的一天，在空客任職32年，擔任銷(xiāo)售總監23年，幫空客賣(mài)掉1.6萬(wàn)架飛機的雷義，終于宣布要在明年1月退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。
空客總裁法布里斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱(chēng)：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的?！?/span>
空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：“雷義作為一名銷(xiāo)售員是獨一無(wú)二的，在行業(yè)中無(wú)人能夠超越他?！?/span>
美國《華爾街日報》直接稱(chēng)他為：“The Living Legend”——活著(zhù)的傳奇。
但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人，因為好運取得一些成就而已。
其實(shí)雷義的銷(xiāo)售經(jīng)驗，初讀覺(jué)得很平常，但越讀越覺(jué)得深刻、務(wù)實(shí)，為無(wú)數像我們這樣天資平庸的人打開(kāi)了一扇窗。
每天打開(kāi)朋友圈，看各種分享文章，什么喬布斯的極致精神、杜蕾斯的精彩運營(yíng)、小米的互聯(lián)網(wǎng)思維，讀了覺(jué)得很有道理，但總覺(jué)得用不上，因為這些故事的主人公都是天賦異稟、才華橫溢，他們的成功我們根本復制不了。
而雷義的理論，是基于對人性的深度分析，學(xué)習他的理論，不需要什么天賦，只需要勤奮和耐心，一步步去布局，去演練，去驗證改進(jìn)。只要用心，最終一定能夠贏(yíng)得顧客！
所以，在這個(gè)處處講求顛覆的時(shí)代，大家都去看吸引眼球的新理論吧，我們就安靜看著(zhù)老爺子的樸實(shí)理論，暗暗積攢上升的力量！
